Psychologie de la vente

La technique de l’agent immobilier

La technique de l’agent immobilier

Celle qui marche à 95% des cas à vendre un bien, pas si bien que ça ?
Lis jusqu’à la fin pour comprendre un principe qui va vraiment t’aider !
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Un couple viennent de se marier et veulent acquérir leur première Maison.

Comme n’importe qui d’autre ils veulent quelque chose de droit, qui soit bien fait, carré quoi.

Alors ils contactent un agent immobilier et lui donnent toutes les caractéristiques qu’il faut.

Le couple heureux, se rend au rendez pour la première visite, ce n’était pas facile de se caler un rendez vous avec le train de vie et le travail, mais ils étaient tous deux présent et enthousiastes.

Ils font la visite et déception sur le coup, la maison ne leur correspondait pas du tout, l’endroit, la vue, bref ça ne le faisait pas.

Ils ré-affirment à l’agent touuut ce qu’ils leur avaient déjà dit au début, avec plus d’insistance.

La vie, passe, Starbucks ouvre une nouvelle enseigne dans leur ville, il y a eu un mort sur la route hier, une fusillade, bref normal quoi, la vie.

Quelques jours plus tard l’agent les appel.

Déçu de la dernière fois, ils se disent que peut-être que celle là c’est la bonne.

Ils voient la maison, la vue, les agencements, il y avait encore quelques inconvénients mais ils ne voulaient pas passer à côté de celle-ci.
Ils étaient presque conquis.

Malgré les inconvénients, ils achetèrent la maison et étaient contents.

L’agent lui, a fait une petite technique,

La technique c’est de présenter un premier appartement pourri, moche, qui ne correspond pas à l’attente du couple.

Puis quelques jours / semaines plus tard de proposer quelque chose que ces gens là veulent mais sans plus et le couple quand ils voient cette maison, qui est bien mais sans plus, qui leur correspond mais pas d’effet « waouw »

Saisissent l’opportunité et voient cet maison avec beaucoup plus de valeur qu’en réalité.

C’est le principe de contraste,

Ce principe affecte la façon dont toi et moi percevons la différence entre deux choses qui sont présentées l’une après l’autre :

Si le deuxième élément est assez différent du premier, nous aurons tendance à le voir comme plus différent qu’il ne l’est en réalité.

Par exemple, soulève d’abord un objet léger, puis un objet lourd :

Tu estimeras le deuxième objet plus lourd que si tu l’avais soulevé sans essayer d’abord l’objet léger…

Ce principe je l’ai découvert avec Cialdini, ne va surtout pas voir ce qu’il fait.

Un autre exemple ?

L’expérience des trois récipients d’eau :
l’un contient de l’eau chaude, l’autre de l’eau froide et le troisième de l’eau tiède.

Trempe une main dans l’eau froide et l’autre dans l’eau chaude.

Ensuite, trempe-les toutes les deux dans le récipient d’eau à température ambiante.

La main qui a été trempé dans l’eau froide aura la sensation que l’eau tiède est chaude tandis que la main qui a été trempé dans l’eau chaude aura la sensation que l’eau tiède est froide.

Pourtant l’eau est normal, température ambiante.

Principe de contraste !

Tu rentres dans un magasin de vêtements et tu te fais accoster par un vendeur qui a remarqué que tu regardais dans une certaine direction.

Il t’observe, puis te demande s’il peut te renseigner, et ça tombe bien tu avais une question sur :
 » Avez-vous des ceintures ici ? »

Le vendeur s’exécute et te ramène dans le rayon adéquat, il commence par te proposer des trucs au prix élevé puis redescend petit à petit.

Jusqu’à ce que le prix de base que tu pensais cher te paraissent raisonnable après avoir vu tous les autres prix…

C’est la technique de vendre d’abord ce qui est Cher et ensuite ce qui l’est moins de sorte à ce que tu te dises, c’est que (prix).

Une fois je suis rentrée chez Levi’s et moi je me fais facilement arnaquer, je ne veux pas blesser l’autre, tu vois, je me suis fait accosté (c’était même pas une fille en plus) par le vendeur aimable et à mon écoute etc etc…

Je déteste acheter des habits pour rien mais là, il le fallait, s’en était trop, je suis ressorti de ce magasin en ayant dépensé une somme de 220€, je n’ai jamais dépensé en habit en une fois que cette fois là.

Pourquoi j’ai dépensé autant ?
Comment j’ai pu me faire tant avoir ?

Je vais m’arrêter et je te dirais la prochaine fois parce que là y en a déjà trop de texte…

Le poste s’intitulera

« la première fois que j’ai acheté chez Levi’s »

Prend soin de toi

Yacine.

Comment le VAKOG peut transformer votre entreprise (et votre vie) ?

Comment le VAKOG peut transformer votre entreprise (et votre vie) ?

Introduction

  • Que veut dire VAKOG
  • Pourquoi s’en soucier ?
  • Comment savoir quel est mon canal de communication préféré ?
  • Pourquoi dois-je parler avec le même canal que mon interlocuteur ?
  • Quel est l’expression que tout le monde emploi sans vraiment la comprendre ?
  • Conclusion

Notre cerveau échange avec le monde de plusieurs manières, il en existe 5 :

  • Visuel
  • Auditif
  • Kinesthésique (le toucher, le ressenti)
  • Olfactif
  • Gustatif

Quand vous parlez à une personne et que vous prêtez l’oreille, vous allez vous apercevoir qu’il va utiliser un canal principal, dans la majorité des cas.

Exemple :

si je dis souvent les mots :

  • « Je vois ce que tu veux dire »
  • « tu vois »
  • « t’as vu »

Je suis plutôt visuel.

 

Si je dis souvent :

  • « J’étais mal à l’aise »
  • « J’aime toucher avant …. »
  • « Je ressens »

Je suis plutôt kinesthésique

Pourquoi se soucier du VAKOG ?

Car si je suis allemand, je comprends l’allemand.

Donc si la personne en face de vous est plutôt visuelle et que vous, vous parlez en « kinesthésique », elle va vous comprendre certes, mais il n’y aura pas ce petit truc de compréhension en plus.

Ce truc qui fait que le « courant » passe plus.

Ce truc qui parfois crée l’affinité entre deux personnes.

Vous allez découvrir maintenant comment savoir ce que vous êtes vous.

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Comment savoir ce que je suis ?

Il existe plusieurs tests, mais là tout de suite si je vous dis CHIEN !

Qu’est-ce qui vous est venu à l’esprit en premier ?

  • Une image ?
  • Un son ?
  • Une émotion ressentie immédiatement ?

Ce n’est pas très facile du premier coup, on peut être hésitant, mais vous pouvez le faire autant que possible, avec tous les animaux.

Une fois que vous savez lequel est le vôtre, vous pouvez le noter quelque part, mais ce que vous devez savoir c’est quel est celui de votre interlocuteur et nous allons voir pourquoi !

Pourquoi je dois parler avec le même canal que mon interlocuteur ?

Car vous devez parler sa langue à lui et je sais que vous avez tous connu cet ami(e) où vous vous compreniez extrêmement bien. Tout était ok, un regard, une expression suffisait à communiquer avec cette personne.

Car vous étiez potentiellement sur le même canal qu’elle, mais aussi sur la même longueur d’onde, le même état d’esprit etc…

Aujourd’hui sur le net il y a trois canaux pour prendre une information :

  • le texte (visuel)
  • l’audio (auditif)
  • la vidéo (visuel et auditif)

Pas étonnant qu’on préfere la vidéo

En 2021 la vidéo représentera 82% d’un trafic data mondial

Source

Cependant vous pourriez ajouter du kinesthésique aux trois canaux. L’émotion peut être ressentie à travers un texte, un audio ou une vidéo.

Mettre de l’émotion dans un texte est difficile. Faire ressentir cette émotion à travers le texte l’est encore plus.

Cependant il existe un raccourci pour ce faire, ce sont les histoires.

Nous aimons tous les histoires, le Storytelling ne fait que ça d’ailleurs, raconter des histoires. Des histoires pour vendre, vendre son histoire personnelle, un produit, une actualité.

On va voir dans le prochain chapitre comment être sur le même canal.

Être sur la même longueur d’onde !

Il vous est déjà arrivé d’offrir un cadeau à une personne que vous aimez et pour vous c’était « le meilleur cadeau pour elle ». Mais quand il/elle l’a entre les mains, c’est plutôt « merci beaucoup », mais sans plus.

 

Vous n’étiez pas sur ce que j’appelle « la même longueur d’onde » ou pas suffisamment mis à sa place pour comprendre ce qu’il lui fallait exactement. Ou peut-être que le budget n’était suffisant pour lui offrir ce qu’il/elle souhaitait.

 

Dans tous les cas, il/elle ne se sent pas plus comprise que cela. Quand vous échangez avec quelqu’un qui est sur un canal différent du vôtre, c’est un peu la même chose.

Pour être sur le même canal, il faut repérer les signes et parler avec les mêmes mots que votre interlocuteur. Cela exige de l’empathie, de l’entraînement, des échecs et de la persévérance.

Mais une fois que vous maîtrisez cela, vous allez remarquer une vraie différence dans vos relations.

En prendre conscience est déjà une grande étape vers le changement.

 

En conclusion

Le VAKOG c’est ce qui va vous permettre d’augmenter votre relation avec les autres. Qu’elles soient physiques ou virtuelles.

Derrière chaque être humain il y a une histoire, des secrets, des épreuves, des envies et beaucoup de défis.

Le fait de se sentir compris et écouté, est un grand bien et cela fortifiera la relation dans le bon sens.